“Moat” es un término popular en inglés de negocios. Se trata de la ventaja competitiva que una empresa puede conseguir para mantener protegidas sus ventas durante largo tiempo.
La mayoría de la gente piensa que la innovación tecnológica es el moat número uno, pero esto es más romántico que pragmático. Si hay algo fácil de copiar en este mundo esto es el código y los chips. Lo que te da un fuerte moat es la construcción de sencillas barreras escalables en el momento adecuado.
Shopee
Shopee es una startup china de e-commerce. ¿Sabes qué está haciendo en estos instantes para construir su moat y fastidiar a su competencia encarnada en Mercado Libre en estas latitudes? Está dando sus envíos gratis. Esto significa que Shopee está absorbiendo el costo de la entrega, lo cual puede parecer una locura pero en realidad —haciendo números— es más barato que el CAC tradicional, una métrica para medir el costo de adquirir clientes. La manera en que administrativamente se miden los dólares usados para tener nuevos clientes es a través de los descuentos, campañas y promociones que se activan. Lo que Shopee está haciendo es cambiar el manual y atacar directamente uno de los puntos de dolor más notables en la experiencia de compra en línea. Si has usado los servicios de Airbnb en algún instante de tu vida, sabrás que la cuota de limpieza es de los asuntos más odiosos a considerar en tu reservación. Bien. Pagar por un servicio de mensajería que te lleva a casa el producto que acabas de comprar está en este mismo nivel de fastidio para los clientes. Si logras eliminar esto, los deleitas y los haces adictos a tu plataforma. Esto es lo que está ocurriendo. Cubrir el costo de envío no es una estrategia eternamente sostenible, pero es un moat inicial fantástico para ampliar de manera exponencial tu base de usuarios. Lo que Shopee está haciendo es ejecutar de manera perfecta el crecimiento de una startup y no tonterías.
Oxxo
Oxxo es una cadena mexicana de tiendas de conveniencia que se ha vuelto un ícono de nuestro país. El moat de Oxxo es muy simple: la mayor cantidad de puntos de venta en todo el país. Si no compras en esta sucursal, compras en la que está en la siguiente calle y si no, en la que está a la vuelta de la esquina. Es imposible no toparte con un Oxxo en cualquier tipo de trayecto que hagas en transporte público o en tu auto en un día cualquiera. Cuando tu presencia es apabullante, la competencia no puede hacer mucho. Oxxo no es económico. Tampoco es algo de nicho que atienda a un sector específico. Oxxo es simplemente parte del firmamento. Hace años me invitaron a platicar en sus oficinas generales sobre innovación y ahí me comentaron que tenían un ritmo de inauguración de tres tiendas al día. Tres. Tiendas. Diarias. Supera eso.
Coca-Cola
El moat de Coca-Cola no es en realidad su sabor, que puede ser lo más delicioso del mundo si tal es tu preferencia. Lo que Coca-Cola construyó eficientemente es una distribución excelsa. Hay Coca-Cola en el desierto, en la montaña, en la playa, en la urbe, en la fiesta, en la reunión, en el partido, en todos lados. Siempre. Esto de la distribución es uno de los puntos más ciegos de los emprendedores novatos, que creen que la calidad de su servicio o producto lo es todo cuando en realidad vemos una y otra vez que ideas con menos características y méritos conquistan el universo simplemente porque dominan esto de ubicarse en todos lados a través de los canales correctos. Coca-Cola y Bimbo son dos marcas que han crecido como la espuma por el inteligente énfasis que han tenido en esto de la distribución desde el día uno. Seguramente hay soda y pan de mejor sabor en el mundo, pero esos empresarios no han aprendido cómo ponerlos fácilmente en tu manos, así que ni los conoces.
Apple
El moat de Apple es probablemente uno de los más reverenciados en la historia moderna de los negocios: tener control de todo el sistema, desde el software hasta el hardware pasando por las aplicaciones es algo que suena simple pero no ha habido otra organización capaz de replicar esto. Es muy raro dominar bien varios sombreros en los negocios de tecnología. O eres muy bueno en software pero no tienes idea de cómo hacer hardware bien —hola, Google— o al revés, tu hardware es genial pero tu software no —hola, China. Apple logró ser genial con ambos mundos y eso le dio una defensa increíble que hoy tiene a la compañía en el lugar privilegiado en donde está.
SpaceX
El moat de SpaceX son la cantidad de accidentes y crisis que la empresa ha sobrevivido a lo largo de veinte años. Las compañías son como las personas: hay unas que se quiebran emocionalmente antes que otras. El temple del fundador, del líder, lo es todo para mantener la moral enfocada en los objetivos de largo plazo. El tamaño de lo que te espanta es el tamaño de tu ambición. Elon Musk se mantuvo ecuánime y entusiasta ante [a] más de media docena de costosos cohetes que construyó y que le explotaron literalmente en la cara y [b] la amenaza de yacer en el borde de un inminente colapso financiero multimillonario de todas sus inversiones. Ser una bestia inamovible en lo psicológico es uno de los moats menos comentados pero más profundos que puedes desarrollar.
Con respecto a esto del moat, you need deep pockets for this shit.
En resumen, piensa en el moat como una especie de escudo protector de esos esféricos e invisibles que en las caricaturas los superhéroes usan para protegerse de los ataques.
Para tener moat, necesitas recursos amplios. En su versión más pura y simple, podemos llegar a dos elementos fundamentales que crean moat genial: dinero y tiempo, probablemente en ese orden.
Sin dinero, Shopee no podría absorber el costo de los envíos de todos sus clientes. El error es pensar que Shopee está generando ganancias en estos momentos. No es así. Esta startup está enfocada en crear su moat y crecimiento al mismo tiempo.
Sin dinero, Oxxo no podría estar construyendo la tremenda cantidad de tiendas que abre a diario en Latinoamérica. El error es creer que con las ganancias de una sucursal abren otra. Su crecimiento está basado en inversiones institucionales fuertísimas que entienden el juego de conquistar primero la geografía y algún día las ganancias.
Sin dinero, Coca-Cola no podría haber desarrollado una de las primeras redes globales efectivas de distribución y logística. El error es pensar de manera simplona creyendo que por su sabor el mundo se enamoró y así de fácil y rápido se expandió por todo el planeta. El equivalente de lo que hizo esta compañía fue que primero construyó la carretera (hizo la gran inversión) y luego comenzó a cobrar el peaje (generar ventas).
Sin dinero, Apple no podría haber pasado años en modo R&D (investigación y desarrollo). El error del emprendedor novato es creer que todo el camino de la empresa debe estar claro desde el principio. Apple inició como una compañía de hardware que tuvo que volverse muy buena en software para cumplir con su visión. Pero esto requiere tener encerrado mucho tiempo a tus ingenieros y demás creativos “tonteando” con ideas hasta que alguna funciona y mejora la conversación con el mercado. El dinero para pasar tiempo en este modo exploración viene de inversionistas visionarios.
Sin dinero, SpaceX no podría haber soportado los descalabros tremendos que experimentó en los primeros años en todos los sentidos: perdía contratos, explotaban sus vehículos, se retrasaban en sus lanzamientos, etcétera. Se requiere un músculo financiero firme detrás de ti que entienda el potencial favorable al que se puede llegar si las cosas funcionan y que acepte la gran posibilidad de que esto tal vez no vaya a ocurrir así.
Esto del moat no es algo exclusivo de las empresas. Aquí te doy estos ejemplos porque en mi experiencia, son muy pocas las personas que entienden bien el mundo de los negocios. Lo que casi todos hacen es simplificar de una manera letal este mundo. Creen que todo funciona con una inversión inicial, hacer marketing, tener ventas, reinvertir ganancias y así crecer la empresa. Ninguna empresa que admires funciona así: todas tienen capital institucional visionario y firme detrás de ellos para generar moat y llegar al punto donde son admirables. Entiende el juego.
A nivel personal también podemos desarrollar moat. Y te voy a platicar cómo lo he hecho yo.
De vez en cuando recibo algunos e-mails de amables lectores que me comentan que encontraron uno de mis artículos publicado en el blog o en las redes sociales de alguien más que decidió abusivamente presentarse como autor de mi texto. Hace años, cuando comencé a escribir públicamente, esto me irritaba. Es naturaleza humana enojarnos cuando alguien se apropia de nuestras creaciones. Luego comencé a ignorar el asunto y tal es el estado en que me encuentro hoy. La gente puede copiar una pieza de lo que hago, pero no pueden sostener ni en su producción personal ni en su conversación el estilo que he taladrado en mi audiencia a través de más de una década de intenso trabajo constante. Copiar una canción de Shakira no te da el aire de Shakira, ¿verdad?
A lo que voy con esto, es que ejecutar ideas, escribir libros, tener un ecosistema de temas constantes, presentarme en conferencias y hacer eventos, todo esto en conjunto me ha generado un moat que es difícil de penetrar. No soy multimillonario. Apenas he alcanzado un cierto grado de micro-fama, pero mi ventaja es que este nicho, este pequeño espacio, es altamente defendible. Nadie confunde mis artículos, ni mi estilo, ni mis explicaciones con las de alguien más. Esto es poderoso y también algo que todos podemos hacer. Construye en diversas áreas en las que tienes habilidades a favor y mantente en ellas hasta que nuestra firma sea tan obvia que no tengamos que incluirla.
Para generar este tipo de moat hay que pagar un precio, aquel que involucra destacar.
Destacar suena bonito. Muchas personas dicen que les interesa esto cuando en realidad tienen pavor a la idea. Destacar es exponernos, ser vulnerables, crear nuestro camino. Y eso significa por definición ir en contra de lo que es normal, lo que es estándar. Y cuando nos comportamos diferentes, obtenemos automáticamente críticas y alejamiento de quienes no desean considerar otras alternativas a lo establecido, que es básicamente la mayoría de gente.
Así que para saber si estás construyendo tu moat, puedes medir qué tan promedio es tu mentalidad y ejecución, cuántas críticas estás recibiendo a tu manera de ejecutar en el mundo, qué tan fácil conecta la masa contigo en todos los aspectos.
Si sufres por lo mismo que todos, no estás construyendo moat.
Si te entusiasma lo mismo que a todos, no estás construyendo moat.
Si consumes lo mismo que todos, no estás construyendo moat.
Si usas tu dinero igual que todos, no estás construyendo moat.
Si reaccionas igual que todos, no estás construyendo moat.
Absolutamente todas las empresas que te mostré en estos ejemplos pasaron por la etapa de duras críticas antes de ser reverenciadas como hoy lo son. Piensa lo fácil que es criticar una app más de e-commerce, otra tiendita de abarrotes, una empresa de bebidas, una compañía de computadoras, otra que quiere conquistar el espacio y así. No tienen sentido en el inicio por una gran cantidad de razones: ya hay mucho de eso, todo el mundo lo hace, no hay espacio para innovar, es muy costoso crearlo, el mercado no está listo para ello, etcétera.
Tener moat no garantiza automáticamente que todo va a salir bien. La historia está llena de empresas y personas con gran moat en su momento y que hoy nadie recuerda. Lo que sí te puedo decir es que no tener moat sí garantiza ataques exitosos en tu contra. Esto es porque haces fácil que los demás asalten tu territorio. No construyes moat cuando te pones a merced de otros. Un ejemplo es el emprendedor que basa sus ingresos en la buena voluntad del marketplace de Amazon o en la precisión del algoritmo de anuncios de Facebook y un buen día pierde todo porque Jeff o Mark deciden hacer cambios sin consultar a nadie.
Hay quienes piensan que ser el primero en un área es un moat. Raramente es el caso. Piensa en todas las redes sociales de computadora que existen desde los setentas —sí, los setentas— y cuán pocas son las ganadoras hoy. Ninguna de ellas es fundadora de este campo. Esto se llama en inglés “first mover advantage”, algo así como “la ventaja del que hace el primer movimiento”, pero no te lo recomiendo. Es muy costoso y muy lento.
Tú enfócate en construir desde hoy el moat de tu empresa y el de tu persona con sencillas barreras escalables basadas en velocidad y recursos.
Ten este escudo protector esférico e invisible de los superhéroes a tu disposición siempre.
Ecuanimidad. Enfoque. Largo plazo.
Sé audaz. Y selo ahora.
—A.